Kuinka osaaminen hinnoitellaan?

Kuinka osaaminen hinnoitellaan?

”Kun agenttini saa myytyä tuhansien eurojen keikan, mietin aina kauhuissani, olenko todella sen arvoinen”, kertoi eräs esiintyvä taiteilija. Vastasin, ettei asiasta ole epäilystäkään: jos asiakas on valmis maksamaan, totta kai esitys on rahan arvoinen.

Hän ei kuitenkaan ole epäilyksineen yksin. Monia epävarmuus kaihertaa niin pahasti, ettei oman osaamisen myyminen pääse edes alkuun. Miten oman osaamisen voi hinnoitella ja ennen kaikkea: kuinka saada toiset maksamaan siitä? Nämä ajatukset ovat auttaneet itseäni lisäämään myyntiä ja samalla myös tuomaan asiakkaille heidän haluamiaan asioita.

  1. Ratkaise ongelmia
    Vaikka olisit millainen superhenkilö, osaamisesi ei välttämättä kiinnosta ketään. Ihmisillä on liian kiire painiskella omien ongelmiensa kanssa. Jos pystyt ratkaisemaan ne, muututkin rahanarvoiseksi asiantuntijaksi. Ihan kiva juttu, jos osaat piirtää: jos osaat piirtää kuvia, jotka auttavat myymään markkinoinnin kanssa tuskailevan yrittäjän tuotteita, sinulla on taitoja joista kannattaa maksaa.
  2. Sinä-puhe on OK
    Jos olet koskaan lukenut parisuhdeoppaita, tiedät varmaan, että sinä-puhe on tuossa yhteydessä paha juttu. Myynnissä se sen sijaan on jopa suotavaa. Asiakasta ei niinkään kiinnosta, mitä sinä osaat, mitä koulutuksia olet suorittanut ja kuinka kauan olet ollut alalla. Jugurttimainoksessa kysellään hyvinkin tuttavallisesti ”turvottaako?”, jolloin mainostaja puhuu juuri sinulle.  Vaikka hyvät myyjät ovatkin usein varsin ulospäinsuuntautuneita ihmisiä, asiakas omine tarpeineen on kuitenkin huomion keskipisteessä.
  3. Et myy aikaa, vaan itseäsi
    Joskus aikaperustaiselle laskutukselle on perusteensa. Usein kuitenkaan ei. Kun juhlien järjestäjä tilaa esiintyjän viihdyttämään juhlijoita, häntä ei kiinnosta kuinka pitkään esitystä on valmisteltu. Häntä kiinnostaa se, millaisen tunnelman esiintyjä saa aikaan. Jos taitosi mahdollistavat hyvän keikan vetämisen lonkalta, mainiota, kaikki voittavat! Tällöin hintaan kuuluu myös koko aiempi kokemus koulutuksineen ja muine osaamista kasvattavine tekijöineen.
  4. Joskus jäät ilman keikkaa
    Jos pyydät kunnon hintaa, jäät välillä ilman töitä. Kaikilla ei kerta kaikkiaan ole varaa maksaa ja osa ei halua, vaikka varaa olisikin. Vedän itse ruohonjuuritason yhdistysten rahoitusta käsitteleviä koulutuksia, ja joskus minua pyydetään puhumaan ilmaiseksi tai symbolista korvausta vastaan. Menisin mielelläni, jos joku maksaisi minulle siitä, että voisin palvella heitä ilmaiseksi. Mutta kun ei maksa, joudun jättämään menemättä. Tämä on ollut pakko hyväksyä osana oman osaamisensa myymistä.
  5. Harva ymmärtää, mitä ostaa
    … mutta ei se mitään, harva ymmärtää myöskään, mitä myy. Ihmisiä kiinnostavat rakkaus, raha, aika ja muut suuret, tärkeät asiat. ”Enemmän aikaa läheisten kanssa” on niin tärkeä asia, että sillä voi myydä melkein mitä vain siivouksesta einesten kautta risteilyihin. Kynsimuotoilija ei myy värikkäitä sormenpäihin kiinnitettäviä muovinpaloja, vaan tapaa ilmaista itseään ulkonäön kautta sekä ehkä myös omaa aikaa, jolloin kädet on pakko laskea alas. Tulkki ei myy sanoja, vaan ratkaisua kielimuurin tuomaan ongelmaan. Some-asiantuntija ei myy yksittäisiä parilla lauseella varustettuja valokuvia, vaan kasvavaa mainetta.

Onneksi markkinoinnissa ja myynnissä ei tarvitse olla täydellinen, riittää että kauppa käy. Kun tarvitset kumppania, joka pitää huolta laskutuksesta, palkanmaksusta ja muista paperitöistä, ota yhteyttä! Jos haluat tietää, miksi juuri osuuskunta on hyvä tapaa järjestää työelämänsä, lue 5 hyvää syytä tehdä töitä osuuskunnassa.